Что такое «энергия» возражений? Это намерение клиента получить лично для себя нечто позитивное и полезное. Стремление к позитиву (для себя) – основа любого поведения человека. Таким образом, даже если внешне поведение клиента проявляется в агрессии, недовольстве и прочее… основа этого – позитивное намерение.
Что мешает специалисту по продажам распознать позитивное намерение и конструктивно с ним сотрудничать? Конечно же, собственные эмоции — привычка эмоционально неосознанно реагировать на поведение клиента. Пока такая привычка сохраняется, процессом общения управляет клиент.
Как и переговоры о продаже, работа с возражениями – это искусство управления клиентом. Работа с возражениями, как искусство сочетает:
- Индивидуальный стиль специалиста по продажам;
- Алгоритмы и методы работы с возражениями;
- Умение использовать энергию позитивного намерения клиента.
Поэтому содержанием программы является:
- Метод осознания и использования негативных эмоций в процессе переговоров;
- Изучение индивидуального стиля и «классических» алгоритмов работы с возражениями;
- Методы аргументации: двенадцать методов работы с убеждениями человека, известные в НЛП под названием «Раскрутки».
Знакомство с «раскрутками» даёт специалистам по продажам возможность:
- Осознать методы аргументации, которые они уже используют в общении. Систематизировать и дополнить собственный стиль аргументации в процессе переговоров.
Это однодневный тренинг, Занятия продолжаются с 10-00 до 19-00
В течение каждого из двух дней предусмотрен перерыв на обед и два коротких чайных перерыва.
Участникам предоставляются все материалы, необходимые на тренинге.
Стоимость участия Корпоративный формат (1 день) — 30 000 р.
Корпоративный формат (2 дня)* — 50 000 р.
Открытый формат — 4 000 р.
* В корпоративном формате возможны следующие варианты проведения второго дня тренинга:
- Более подробное изучение и закрепление темы первого дня (теория и практика).
- Тренинг на тему актуальную для сотрудников Вашей компании (один из предложенных тренингов или сочетание данных тем).
Рекомендуем дополнить этот тренинг вторым днём на тему: «Продажи с удовольствием», «Продажи в стиле коучинг».
Занятия ведут Степан Григорщук и Степан Качесов
Программа тренинга
Теория
- Позитивные намерения в поведении человека.
- Позитивные намерения эмоций. Эмоции, как источник информации.
- Позитивные намерения агрессии, гнева и раздражения в ответ на «некорректные» действия клиента.
- Алгоритмы и стили работы с возражениями. Когда стоит…, а когда не стоит «промолчать».
- Мнения и факты. Кто их связал и как их разделить.
- «Раскрутки» — методы аргументации (работы с убеждениями) клиента.
Практика
- Эмоции клиента – энергия для достижения наших целей. Построение индивидуальной стратегии реакции на негативные эмоции клиента.
- Стратегия взаимодействия с позитивным намерением клиента.
- Определения смысла собственных эмоциональных состояний. Навыки разделения мнения и факта на примере собственных эмоциональных реакций.
- Определение индивидуального стиля работы в эмоционально напряжённых переговорах.
- Алгоритмы работы с возражениями. Расширение индивидуального стиля работы.
- Расширение индивидуального «арсенала раскруток» на примере типичных возражений.
- Упражнения для самостоятельной индивидуальной тренировки.
- Вконтакте
- Google+