Григорщук и компания

Продажи в стиле коучинг

Переговоры о продаже – это искусство управления клиентом, которое сочетает:

  1. Индивидуальный стиль специалиста по продажам;
  2. Методы ведения переговоров.

В качестве альтернативы «классической», состоящей из пяти этапов, модели продаж мы предлагаем модель  «Продажи в стиле коучинг», которая сочетает в себе элементы «классической» модели переговоров о продаже и модели управленческого взаимодействия.

Идея «коучинга» в том, что человек обладает всем необходимым  для достижения поставленных целей.

Главная цель такого подхода к обучению продажам – мотивировать специалистов на использование полученных умений в ежедневной работе с клиентами (решить вопрос переноса полученных на тренинге навыков в работу). Это достигается за счёт:

  1. Признания эффективности индивидуального стиля. Обучение строится, как дополнение к уже существующим моделям поведения (освоить новое, не значит «сломать» то, что уже есть). Со временем менее эффективные модели перестают использоваться естественным путём.
  2. Практических упражнений и примеров использования каждого навыка не только с клиентом, но в личной жизни (что делает их привлекательными для сотрудников и повышает мотивацию к самостоятельной тренировке и использованию).
  3. Наличия в данной модели компонентов управленческой работы, что делает её привлекательной для той категории специалистов по продажам, которые желают в дальнейшем развиваться в управлении.
Это  однодневный тренинг,
Занятия продолжаются с 10-00 до 19-00
В течение каждого из двух дней предусмотрен перерыв на обед и два коротких чайных перерыва.

Участникам предоставляются все материалы, необходимые на тренинге.

Стоимость участия
Корпоративный формат (1 день) — 30 000 р.
Корпоративный формат* (2 дня) — 50 000 р.

Открытый формат — 4 000 р.

* В корпоративном формате возможны следующие варианты проведения второго дня тренинга:

  • Более подробное изучение и закрепление темы первого дня (теория и практика).
  • Тренинг на тему актуальную для сотрудников Вашей компании (один из предложенных тренингов или сочетание данных тем).

Рекомендуем дополнить этот тренинг вторым днём на тему: «Продажи с удовольствием», «Энергия возражений».

Занятия ведут Степан Григорщук и Степан Качесов

Программа тренинга

Теория

  1. Продажа как сочетание умений, которые каждый человек эффективно использует в разных областях жизни.
  2. Почему специалисты по продажам используют в переговорах не все эффективные приёмы, которыми владеют? Что такое индивидуальные ограничения?
  3. Модели, расширяющие диапазон возможностей:
    • «Классика»: контакт, диагностика, презентация, возражения, завершение;
    • «Управление»: определение цели, мотивация, контроль, планирование;
  4. Сочетание «классики» и «управления» – модель «Продажи в стиле коучинг»:
    • Определение цели продажи («Что?» хочет клиент);
    • Определение ценностей клиента («Почему?» клиент хочет именно это – профессиональные и личные мотивы поведения клиента);
    • Определение ограничений (условия и возможности клиента);
    • Мотивация клиента к действию (мотивирующая презентация);
    • Планирование взаимодействия с клиентом.

Практика

  1. Определение ресурсов и ограничений индивидуального стиля переговоров.
  2. Структура подачи вопросов для выявления целей и ценностей клиента. Как узнать «Что?» и «Почему?» хочет клиент.
  3. Выявление структуры корпоративного клиента. Умение различать личные и ролевые ценности клиента.
  4. Ограничения клиента: «объективные» и «субъективные». Методы работы.
  5. Планирование взаимодействия с клиентом. Структура постановки задачи: конкретность, мотивация, определённость по времени, определение «точек» контроля.
  6. Методы мотивации клиента к совершению сделки.
Back to top